突围在線少兒英语市場:伴鱼的矩阵式打法
2020年08月06日07:0021世纪经济报导 申俊涵,韩雅丽本年暑假時代，各家教诲培训機构再次打响补習生源争取大战。从線下的地铁、公交站、电梯间，到線上的综艺节目、微信朋侪圈、抖音等短视频平台，教培機构的推行投放绝不手软。
本年暑假時代，各家教诲培训機构再次打响补習生源争取大战。从線下的地铁、公交站、电梯间，到線上的综艺节目、微信朋侪圈、抖音等短视频平台，教培機构的推行投放绝不手软。業内统计数据显示，仅猿教导、學而思網校、功课帮、跟谁學這四家在線教诲機构的暑期推行预算加起来就高达45亿元。
在各家機构豪掷令媛的同時，涨价潮同样成為本年的特有征象。东方证券研报显示，各家教培機构的暑期網课代价均匀上浮范畴在10%-80%之间。此中，功课帮同比上涨85%，涨幅最大。學而思網校同比上涨22%，猿教导同比上涨17%。同時，這也是在線教诲行業成长5年以来的初次周全提价。
一名業内助士對21世纪经济报导阐發称，這次暑期網课的團體提价，一方面是由于疫情催化下網课需求增长，學生和家长也愈来愈承認網课结果，對涨价有必定容忍度。究竟结果与線下课程比拟，網课仍相對于廉价。另外一方面从培训機构本身角度来讲，获客本钱持久居高不下，必要经由過程课程涨价的方法，提高本身红利程度。
作為少兒英语在線教诲范畴的新進入者，伴鱼走出了交友聯誼,一条差别化的發展線路。公司几近没有對少兒英语营業举行過专門的推行投放，而是经由過程產物矩阵的引流构成低本钱获客。
据领會，伴鱼建立于2015年，自2017年转战少兒英语赛道以来，前后打造了伴鱼绘本、伴鱼少兒英语、伴鱼天然拼读、伴鱼精读课等系列產物。全場景的產物矩阵中，伴鱼绘本以發蒙教诲吸纳低龄用户，构成用户流量池。伴鱼少兒英语等其他產物卖力引流，由此获客本钱极低，轻易带来高毛利。
這类矩阵式的打法讓伴鱼成长敏捷，并连结着康健的财政模子。据领會，伴鱼今朝已笼盖天下328個都會，累计用户量超3500万，收入增速高达1340%。同時，伴鱼汗青上曾得到SIG、集富亚州和合鲸本钱等機构的投資。据流露，在2019年末的数万万美元C轮融資后，伴鱼近期行将完成新一轮融資。
本年以来受疫情影响，很多線下培训機构因没法正常谋划而倒闭。培训需求的線上转移，催化了在線教诲行業的快速成长。
伴鱼市場部卖力人翟磊對21世纪经济报导暗示，行業总體用户量的迅猛增加，其实不能代表所有線上培训機构都過得很好。有些線上機构由于本身问题，终极仍是走向了倒闭。同時，在大师都在争取線上用户的進程中，获客本钱也水长船高，機构终极不必定可以或许从中红利。
“伴鱼从2017年到如今，始终依照本身的节拍在成长。咱们在本年1月份就已制订好整年的成长规划，并无由于疫情的影响而扭转。”翟磊说。
据领會，从年头到如今，伴鱼的员工数目增加了约30%。近两年，伴鱼已从2018年時100多人的團队，成长到如今靠近1900人的范围。当记者在下战书4点多前去伴鱼位于北三环马甸桥四周的办公室采访時，仍能看到十多位候選人在走廊過道等待口试。
伴鱼為什麼可以或许不竭扩大成长？翟磊暗示，与其它少兒英语培训機构比拟，伴鱼固然進入行業较晚，但却已构成怪异上风——產物矩阵生态。
在少兒英语的垂直范畴中，大量機构经由過程告白来吸引生源，由此面對获客本钱高、毛利低的困难。但伴鱼却走出了差别化的門路，公司经由過程發蒙產物构成自有流量池，再讓少兒英语营業在根基没有获客本钱的环境下拓展营業。
据领會，伴鱼绘本和伴鱼少兒英语是公司苗栗外送茶,最起头立项研發的两個项目，它们之间构成互补瓜葛。伴鱼绘本以發蒙教诲吸纳低龄用户，获客本钱大要為每一個注册用户10元摆布，较低成当地形成為了自然流量池。伴鱼少兒英语重要做一對一英语营業，公司一台北當鋪,向没有针對该项目做過专門的線上推行，其生源全数来自内部转化。
本年，伴鱼还偏重推行伴鱼天然拼读、伴鱼精读课這两個新项目，讓用户在课程體验方面有加倍多元化的選择。翟磊先容称，绘本產物大要是免费到几百块的客单价范畴，一對一少兒英语必要大几千，這两款新项目标课程用度大要在两三千元，知足了中心档位用户的進修需求。
在详细营收方面，伴鱼少兒英语一對一课程的营收早已過亿元，伴鱼绘本的营收到达大几千，伴鱼天然拼读、伴鱼精读课的营收也均到达万万级。
“咱们的总體毛利程度是比力高的，對伴鱼来讲，@今%9Yfd1%朝對增%24L72%加@的需求弘远于红利的实現。”翟磊先容说。今朝伴鱼绘本营業根基实現了出入均衡，少兒英语营業处于红利状况。此外的两款新產物因為处在推行期，仍不竭在用收入利润做大范围。同時，公司近来一两年内仍没有明白的上市规划。
對付公司的将来成长，翟磊暗示，伴鱼已深耕少兒范畴两三年，起首仍是但愿在英语赛道上完美產物、模子和矩阵。然后在此根本上伴鱼将追求横向成长，营業可能會扩大到语数、思惟等其他的垂直范畴，但公司临時不會跻身成人英语范畴举行竖向成长。同時，除一對一课程外，伴鱼将来也有可能會测验考试小班课模式。
伴鱼是不是會選择结构線下？翟磊暗示，公司最少這两三年内，不會开设線下的课程。公司不解除开一两家體验店的可能，但99%的课程仍是在線上。“咱们團队是互联網身世，公司所有的架构、设置装备摆设以互联網為主。在線上的范畴尚未做到完善的時辰去拓展線下，是有些本末颠倒的。”他说。
對付行業的将来成长远景，翟磊暗示，起首，消费進级依然存在，老苍生對教诲的投資在逐年增加。第二，今朝在線教诲的总體教诲行業的占比仍较小。但跟着5G、3D全息等技能的利用，在線教诲正愈来愈具竞争力。同時，本年疫情的身分也催化了教诲生态的变革。
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